Patrick Denoux (Négociation et posture interculturelle dans la coopération internationales) indica que “el negociador francés” encuentra satisfacción en sus necesidades formalistas en una propuesta enunciada de manera racional y programable, mientras que su interlocutor español generalmente da prioridad a las señales emocionales que se manifiestan en la relación”.
Por cierto, cuenta que un director comercial francés debía encontrarse con un empresario español que tenía la intención de abrir una red de distribución en España de productos franceses. En el momento del encuentro, es el hijo de la persona a quien se espera que se presenta para excusar la ausencia de su padre y para anunciar que él lo reemplazará. Es jurista y su modo de hablar al negociador francés parece de entrada extremadamente formal, subraya sistemáticamente todos los aspectos legales de este contrato lo que particularmente aprecia el negociador francés que descubre, contrariamente a sus temores, a un negociador español organizado, legalista y escrupuloso.
Sin embargo, cabe señalar que el comportamiento del negociador no puede ser sólo una táctica para inducir una sensación de confianza en su interlocutor francés: es lo que llama P. Devoux l’”etnicisación manipuladora” que todo el mundo paga en algún momento. Negociar de forma correcta a nivel internacional conlleva protegerse al mismo tiempo contra las ilusiones del mimetismo cultural y los riesgos del etnocentrismo.
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