Patrick Denoux (Négociation et posture interculturelle dans la coopération internationale) note que « le négociateur français trouve une satisfaction à ses besoins formalistes dans une proposition énoncée de manière rationnelle et programmable, alors que son interlocuteur espagnol donne généralement priorité aux signes affectifs qui se manifestent dans la relation ».
Il raconte d’ailleurs qu’un directeur commercial français devait rencontrer un homme d’affaire espagnol qui avait l’intention d’ouvrir un réseau de distribution en Espagne pour des produits français. Au moment de la rencontre, c’est le fils de la personne attendue qui se présente pour excuser l’absence de son père et pour annoncer qu’il va le remplacer. Il est juriste et sa façon de parler au négociateur français apparaît d’emblée extrêmement formelle, il souligne systématiquement tous les aspects légaux de ce contrat ce qu’apprécie particulièrement le négociateur français qui découvre, à l’inverse de ses craintes, un négociateur espagnol organisé, légaliste et scrupuleux.
Il faut cependant souligner que le comportement du négociateur ne saurait être uniquement une tactique pour induire une sensation de confiance chez son interlocuteur français : c’est ce qu’appelle P. Devoux l’« ethnicisation manipulatrice » qu’on paie toujours à un moment ou à un autre. Bien négocier à l’international, c’est se garder à la fois des illusions du mimétisme culturel et des risques d’ethnocentrisme.
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