Patrick Denoux (Négociation et posture interculturelle dans la coopération internationale) indica que “el negociador francès troba satisfacció en les seves necessitats formalistes en una proposta enunciada de manera racional i programable, mentre que el seu interlocutor espanyol generalment dóna prioritat als senyals emocionals que es manifesten en la relació”.
Per cert, explica que un director comercial francès havia de trobar-se amb un empresari espanyol que tenia la intenció d’obrir una xarxa de distribució a Espanya de productes francesos. En el moment de la trobada, és el fill de la persona a qui s’espera que es presenta per excusar l’absència del seu pare i per anunciar que ell el reemplaçarà. És jurista i la seva manera de parlar al negociador francès sembla d’entrada extremadament formal, subratlla sistemàticament tots els aspectes legals d’aquest contracte, el que particularment aprecia el negociador francès que descobreix, contràriament als seus temors, a un negociador espanyol organitzat, legalista i escrupolós.
No obstant això, cal assenyalar que el comportament del negociador no pot ser només una tàctica per induir una sensació de confiança en el seu interlocutor francès: és el que anomena P. Devoux l’”etnicisació manipuladora” que tothom paga en algun moment. Negociar de forma correcta a nivell internacional porta protegir-se al mateix temps contra les il·lusions del mimetisme cultural i els riscos de l’etnocentrisme.
En els nostres cursos de francès per a empreses, també s’aprèn això!
