Dominar las técnicas de negociación comerciales no es suficiente: conocer los usos y costumbres locales y hacer prueba de humildad también son esenciales.
La relación con tiempo puede ser diferente de un país a otro: por ejemplo, en el Magreb, algunas negociaciones comerciales o contractuales pueden acabar en sábado (día que no es festivo). También en el Magreb, el jefe siempre evitará hacerle perder prestigio a uno de sus colaboradores. Tampoco no hay que descuidar la gestión del espacio entre uno mismo y el otro; es muy importante: un mediterráneo (un magrebí, un español o un francés meridional), tendrán, en distintos grados, tendencia a tocar a su interlocutor; en cambio, este gesto podría sorprender e incomodar a un francés de París.
Aun cuando los códigos culturales son bastante similares, tanto para España como para Francia, es necesario prestar atención a ciertas particularidades. Patrick Denoux, explica que “en las negociaciones comerciales franco-españolas [a menudo] ha observado que los negociadores franceses buscaban a un interlocutor mientras que los negociadores españoles iban en busca de una red de contactos. Aunque las variaciones entre Francia y España son débiles en lo que respecta a los cuatro índices culturales (distancia, jerarquía, control de la incertidumbre, individualismo y masculinidad), han surgido diferencias significativas en la identificación de los interlocutores, relacionadas con funcionamientos colectivos o individuales de identidad cultural marcada e implicando fenómenos de identidad. Por ejemplo, la práctica que consiste en entregar la tarjeta de visita de un tercero es difícilmente concebible en un contexto francés donde permanece una identidad social individualizada”.
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