Dominar les tècniques de negociació comercials no és suficient: conèixer els usos i costums locals i fer prova d’humilitat també són essencials.
La relació amb el temps pot ser diferent d’un país a un altre: per exemple, en el Magrib, algunes negociacions comercials o contractuals poden acabar en dissabte (dia que no és festiu). També en el Magrib, el cap sempre evitarà fer-li perdre prestigi a un dels seus col·laboradors. Tampoc no cal descurar la gestió de l’espai entre un mateix i l’altre; és molt important: un mediterrani (un magrebí, un espanyol o un francès meridional), tindran, en diferents graus, tendència a tocar el seu interlocutor; en canvi, aquest gest podria sorprendre i incomodar a un francès de París.
Tot i que els codis culturals són bastant similars, tant per a Espanya com per a França, és necessari parar esment a certes particularitats. Patrick Denoux, explica que “en les negociacions comercials franco-espanyoles [sovint] ha observat que els negociadors francesos buscaven a un interlocutor mentre que els negociadors espanyols anaven a la recerca d’una xarxa de contactes. Encara que les variacions entre França i Espanya són febles, pel que fa als quatre índexs culturals (distància, jerarquia, control de la incertesa, individualisme i masculinitat), han sorgit diferències significatives en la identificació dels interlocutors, relacionades amb funcionaments col·lectius o individuals d’identitat cultural marcada i implicant fenòmens d’identitat. Per exemple, la pràctica que consisteix a entregar la targeta de visita d’un tercer és difícilment concebible en un context francès on roman una identitat social individualitzada”.
En els nostres cursos de francès per a empreses, també s’aprèn això!
