Connaître et s’adapter aux us et coutumes de la culture de l’autre est primordial si on veut faciliter la communication et éviter de nombreux malentendus. On ne calcule plus le nombre de contrats n’ayant finalement pas été signés en raison d’une incompréhension interculturelle des deux parties –incompréhension liée souvent à« un point de détail »qui prend soudainement une importance démesurée.
Mais il ne s’agit pas d’oublier nos habitudes pour « singer » celles de l’autre ; il faut aussi savoir rester naturel et utiliser à bon escient les préjugés de l’autre sur de notre culture.
Question relations humaines, le Français a par exemple un a priori positif vis à vis des Méditerranéens. Il suffit qu’un Italien ou un Espagnol le tutoie ou lui touche le bras pendant la conversation pour qu’il s’étonne avec ravissement de leur chaleur humaine et qu’il pense : « Tout de même ! Ces Espagnols/Italiens, ce qu’ils sont sympathiques ! et comme tout est facile avec eux ! »(et il oubliera complètement qu’un compatriote ayant eu la même attitude l’aurait offusqué !).
N’ayez donc pas peur d’avoir recours à ces moyens pour mieux approcher votre interlocuteur et instaurer un climat de confiance lors d‘une négociation : feignez d’oublier que vous savez le vouvoiement obligatoire, faites comme dans votre langue, tutoyez-le ; ce qu’il n’acceptera jamais d’un compatriote sera accueilli avec enchantement si c’est vous. Il s’agit simplement de ne pas dépasser la limite de l’acceptable pour votre interlocuteur. Une écoute active et un peu d’intuition devraient vous permettre d’y parvenir.
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