Patrick Denoux (N\u00e9gociation et posture interculturelle dans la coop\u00e9ration internationale<\/i>) indica que \u201cel negociador franc\u00e8s<\/b> troba satisfacci\u00f3 en les seves necessitats formalistes<\/b> en una proposta enunciada de manera racional i programable<\/b>, mentre que el seu interlocutor espanyol <\/b>generalment d\u00f3na prioritat als senyals emocionals<\/b> que es manifesten en la relaci\u00f3\u201d.<\/p>\n
Per cert, explica que un director comercial franc\u00e8s<\/b> havia de trobar-se amb un empresari espanyol<\/b> que tenia la intenci\u00f3 d’obrir una xarxa de distribuci\u00f3 a Espanya<\/b> de productes francesos. En el moment de la trobada, \u00e9s el fill<\/b> de la persona a qui s’espera que es presenta<\/b> per excusar l’abs\u00e8ncia del seu pare i per anunciar que ell el reempla\u00e7ar\u00e0<\/b>. \u00c9s jurista i la seva manera de parlar<\/b> al negociador franc\u00e8s sembla d’entrada extremadament formal<\/b>, subratlla sistem\u00e0ticament tots els aspectes legals<\/b> d’aquest contracte, el que particularment aprecia el negociador franc\u00e8s <\/b>que descobreix, contr\u00e0riament als seus temors, a un negociador espanyol organitzat, legalista i escrupol\u00f3s<\/b>.<\/p>\n
No obstant aix\u00f2, cal assenyalar que el comportament del negociador no pot ser nom\u00e9s una t\u00e0ctica<\/b> per induir una sensaci\u00f3 de confian\u00e7a<\/b> en el seu interlocutor franc\u00e8s: \u00e9s el que anomena P. Devoux l\u2019\u201detnicisaci\u00f3 manipuladora<\/b>\u201d que tothom paga en algun moment. Negociar de forma correcta a nivell internacional porta protegir-se al mateix temps contra les il\u00b7lusions del mimetisme cultural<\/b> i els riscos de l\u2019etnocentrisme<\/b>.<\/p>\n